东南亚市场掘金正当时。得天独厚的地理位置,正值巅峰的人口红利,以及急速攀升的互联网渗透率,共同构筑了这片发展中市场引人遐想的电商潜力。
为了挖掘崭新的增长故事,诸多跨境企业踏浪乘风,远赴东南亚蓝海抢滩红利。在这片熠熠生辉的淘金圣地上,Shopee作为东南亚领航电商平台,为中国出海者们提供了深入当地市场的重要渠道。
现如今,越来越多出海企业在东南亚找到了“第二春”。来自福建的石狮市安米商贸有限公司 (下文简称:安米商贸),便成功借力Shopee,实现了业务的高速增长。
锚定消费需求,做用户信赖的产品
安米商贸成立于2015年,彼时东南亚市场机会多、竞争小,因此安米商贸成功抓住了发展机遇,布局了跨境业务。
但随着市场竞争愈发激烈,安米商贸意识到了开拓新渠道、挖掘新增量,实现多元化布局的重要性,为此其于2019年进入势头正猛的Shopee。
谈及入驻Shopee的契机,安米商贸负责人Miya介绍道:“有朋友一直在做Shopee,效果很不错,正好当时有招商活动,看中了Shopee的热度所以选择了入驻。”
回顾安米商贸这一路的出海历程,靠的并不仅仅是顺应东南亚跨境电商风口,及时抓住平台增长红利,还离不开锚定用户需求,精准挖掘消费痛点的产品策略。
东南亚地区聚集了众多不同市场,也云集20多种语言,文化背景与风土人情均与国内存在差异。为了提供契合不同国家需求的产品,安米商贸在开辟市场的过程中,在Shopee的赋能下实现对当地消费环境的深入洞察。
从市场端来看,东南亚各国消费者习惯各不相同,泰国站点的消费者极重性价比,因此美妆类竞争尤为激烈;越南消费者则追求高效的物流服务,若下单后24小时内未发货,则很可能会取消订单;马来西亚的消费者则容易被赠品打动,提供小礼物更有利于刺激消费。
为了更深入地了解当地消费者,安米商贸一方面积极研究平台上的买家信息,收集数据并分析用户消费画像;另一方面则借助人脉资源,通过身边拥有东南亚出海阅历的朋友获取资讯。
在全面洞察东南亚市场消费习惯的基础上,安米商贸制定了一套因地制宜的选品策略,基于东南亚市场的差异性开发定制化产品并进行针对性选品。
在调研东南亚市场的过程中,安米商贸发现美妆类目里的口红、唇釉需求高、流量大。“我去东南亚的时候发现,那里的女生无论多大年龄,基本都会化妆,必备口红和眉笔。”Miya透露道。
(图片来源:被访卖家)
为此安米商贸瞄准了这一市场机遇同厂家定制了流行色号,开发了多个美妆品牌,并在越南等多个市场热卖。目前安米商贸旗下唇釉产品最为畅销,其中越南站点哑光口红最受欢迎,镜面唇釉在越南、泰国站点最为火热。
不仅如此,安米商贸非常注重用户反馈,通过调查用户发布的视频、图片等使用评价,收集用户的产品体验及意见,用于后续的产品改进。
彩妆作为快消品,客户消费频次均较多,但这样一个大流量赛道也面临着同质化竞争的挑战,然而安米商贸却能突出重围,屡屡赢得回头客, Miya对此总结了背后的经验:“一方面则得益于优良的品质。消费者不仅仅关注价格,质量也需做好保障。“基于此,安米商贸十分重视产品质量的把关,用品质留住客户,赢得更多回头客;”另一方面离不开高性价比优势。东南亚地区普遍为发展中国家,且我们的消费群体多为学生,所以其彩妆产品定价不能过高,需要以高性价比撬动爆款。”Miya补充道。
主攻用户运营,实现多元化精细营销
入驻Shopee之后,从申请新店到上架产品再至起量出单,安米商贸并未耗费太多的时间。“我开店的流程是这样的:先申请新店;然后明确店铺的产品定位;接着新店在一周内上50~100个产品;再进行广告推广,开完广告之后,3~7天之内店铺就会出单了。” Miya介绍道。
然而出单虽易,但要想保证长久稳定的销量,赢得更多消费者的青睐,需要商家付诸更精细化的运营。对此安米商贸的解法是:做好用户运营,积极开展营销活动。
去年春节前夕,安米商贸新入局了食品类目,经过几个月的运营,店铺成功实现了稳定的销售增长。
而这主要得益于两方面的努力:一是在选品环节下苦功夫,挑选真正优质的产品,以满足客户的需求;二是充分利用Shopee提供的平台资源,进行站内广告推广,增加产品曝光率。
(图片来源:被访卖家)
为了打开品牌知名度,俘获忠实客户,安米商贸借助Shopee平台,实行站内+站外双轨并行的营销策略。
在站内营销方面,安米商贸一方面利用Shopee广告,通过付费推广、搜索广告、关联广告等手段抢夺流量生态位,锚定目标消费人群定向推广,从而快速提高产品曝光;另一方面瞄准Shopee Live这一重要流量渠道,定期开展直播活动,通过直播上新品,通知老客人光顾直播间,新品则优先为老客人提供优惠,促进下单并进一步培养客户黏性。“直播的效果一直都挺好的,我们蛮喜欢用直播的”Miya对此表示认可。
而在站外营销方面,安米商贸则抓住东南亚社交电商正盛的风口,积极布局社媒矩阵,借力社媒传播效应及网红影响力,提升品牌声量。
除此之外,安米商贸还善于抓住大促节点,积极借助平台流量红利积极开展营销活动。在大促活动之前,安米商贸通常会先做店铺优化,及时更新海报,并设置一些营销活动,比如优惠券、店内秒杀。
在大促期间,安米商贸则会参加平台的活动。“由于秒杀时段流量巨大,当我们的产品出现在平台首页的秒杀板块时,会有大量流量涌入。这时,我们可以利用这个机会,对店内产品进行详细的描述和推广。”Miya表示。为此在Shopee官方经理发布秒杀活动的排期后,安米商贸特别关注秒杀的具体时间点,针对秒杀时段在店内同步进行秒杀活动,上架优质产品或主力推广产品。
得益于用户导向的多元化、精细化的营销策略,安米商贸多个类目产品均实现快速起量,广受东南亚消费者的青睐。
如今,安米商贸已然在东南亚站稳了脚跟。精细化运营加之平台赋能,共同构成了安米商贸的成功密码。
展望未来,在继续深化运营战略的同时,安米商贸计划尝试做Shopee的本地化履约,此外,他们也非常看好拉美市场,期望开辟更多元化的业务增长曲线。
