大家好，我是许义，为了让你能够更好地理解下面的内容，我先简单介绍一下自己。
我的背景是旅游行业，最早的职业经历在携程，目前是一家文旅公司的创始人，个人有 5 年知乎的内容写作积累。
目前在我们细分的旅游行业人群里有 15 万粉丝，写过一本书《新旅游》，马蜂窝的 CEO 陈罡写序推荐，在旅游圈内比较出名。
一直和新媒体平台和文字打交道，所以对新媒体和内容的运营逻辑相对熟悉。
咱们先说成绩，再说方法论。
5 月份，我们的运营团队已经在小红书做出了 7 个文旅账号，其中，有 3 个账号是在 3 天内从新号到千粉，有一个民宿号是第 4 天才到千粉，单个账号引流到微信的咨询，添加了 500 多个。
因为是疫情直接转化，会延迟，但这个效果在我们的理解里是非常好的，要知道去年从新号到千粉的时间基本要在一周甚至更长。
小红书平台天然适合旅游行业。我们去年开始接触小红书渠道，帮助很多旅游景区和酒店、旅行社做小红书的内训和辅导。
其中，最好的账号粉丝过 2 万，2021 一年的交易额有超过 500 多万，大部分平均水平是百万交易额。
目前为止，我们经手的从 0 到 1 开始起号到累计粉丝 5000 以上的账号，有 26 个。今天分享的也是基于这些账号运营总结的方法论。
决定写的原因是想结合我们的经验和案例，把我对小红书平台的底层逻辑和具体方法给大家一次性、完整系统地拆解明白，最好能够让圈友实现——关于小红书，看这一篇就够了。
同时，内容引流逻辑可迁移性很强，学会以后：一来在小红书上，其他行业想做也可以拿来就用；二来小红书做好了，你也可以迁移到很多其他内容引流平台。
这篇文章的内容结构如下：
一、底层逻辑
- 交易公式：交易=需求+连接+信任
- 小红书引流就是和目标用户建立连接的过程
二、重要认知
- 搜索是小红书流量的主要来源
- 3 个转化率决定变现规模
- 互动指数是小红书的流量开关
三、方法步骤
- 账号定位装修决定流量利用效率
- 爆款笔记封面决定拿到的初始流量
- 笔记标题的爆款 VS 负面案例
- 笔记正文要给出互动理由
- 笔记选题全看爆款藏宝图
- 常见运营工具推荐
四、常见误区
五、做好小红书的 10 个忠告
Part 1
底层逻辑
交易公式：
交易=需求+连接+信任
我们来小红书都是做生意的，都是为了实现引流的目的，要理解小红书引流的底层逻辑，我们先看看生意是如何发生的。
我个人总结了关于生意发生的公式：交易=需求+连接+信任
回想一下你身边的一切交易，成立的前提是不是这样？包括你现在愿意花时间看到这里，其实也是一次「注意力」的交易。
为什么你愿意看到这里？是因为你有学习小红书引流的需求，同时生财提供了你我相遇的机会（连接），同时这篇文章的前 100 个字，我已经给你建立了信任。
这是一次正在发生的交易。
生活中，你和你的客户之间每笔生意的发生也是如此。每当我希望这项交易能成的时候，我就去看看这个公式。
我的做事习惯里从来不关注结果是否会发生，我只看促成结果的要素是否具备，在这个公式里，也就是「需求+连接+信任」是否具备。
促成交易发生的要素具备了，交易就会自然发生。
公式的起点是连接，连接有多重要?
连接是一切交易行为的开始，没有连接就没有交易。
连接什么？
连接商家和用户，连接供给和需求。
小红书在我们想要促成的生意中间扮演了什么作用呢？
就是连接。
你也可以理解为：新媒体平台引流的底层逻辑，就是两个字——连接。请记住第一个关键词「连接」，我们继续看「连接」在小红书上是如何完成的。
小红书引流
就是和目标用户建立连接的过程
你肯定都知道，小红书、抖音等平台的运营机制是算法，是代码。
代码其实并不知道每个用户是谁，每个笔记内容是什么，是沉淀在后台的代码把内容和用户做了区分和识别，最终将合适的内容推给合适的人，商家和用户相互看见，连接关系就完成了。
在用户端，小红书的最多使用场景是搜索，这个搜索内容被算法记录下来，打上标签记录。搜索行为背后体现的是需求，这个需求的发出者是用户。
在商家端，我们想要引流就要去发笔记，告诉平台我们的内容是什么、适合谁看、应该推给谁。我们是通过内容来建立自己笔记和账号的标签。
所以：
在用户端：用户—需求—搜索等行为—标签
在商家端：商家—内容—笔记等行为—标签
商家和用户不是直接连接，而是他们通过各自在小红书平台的行为被「翻译」成了标签，在精准的算法匹配之下，相遇了。
连接关系就是这样建立的。
这是小红书平台引流的底层逻辑，或者说抖音、知乎也是这个逻辑。
基于成交为目的的内容获客，都是需要挖掘需求、建立连接，不同平台只是不同手段罢了，目的都是交易。
这是一张小红书运营逻辑的链路，大家可以对照看一下。
到这里，请记住第二个关键词「标签」。在小红书的一切运营都基于此展开，也就是平台上的一切都有标签，人有标签，账号有标签。
我们运营小红书就是把自己的账号和内容打上想要的标签，通过算法推给对应标签的人看见。
Part 2
重要认知
一件事情的成功有它的关键要素，想要在小红书引流成功，我觉得至少需要理解 3 个要素：
搜索，是小红书流量的主要来源
从这张图可以看出，笔记的流量来源主要是搜索。实际上，如果你的标签垂直，推荐页的流量也比较可观。
这个图是我们的一个新账号，起号 10 天左右，所以推荐页流量还不大。
在这个结论下，其实很清楚了，新号完全可以出彩。
我只要理解我的用户需求，以及这个需求她会有哪些搜索内容，然后生产好这些内容等着她来搜就行了。
用户只要搜，就会看到你，看到你，连接的第一步就建立了。
实际上，你可以理解为小红书就是很多女生的百度，而有搜索的地方就有 seo。围绕小红书的运营，就是一场 SEO 的搜索优化游戏。
3 个转化率，决定笔记变现多少
我们除了关注流量构成，还要关注我们发出的一条笔记在平台内是如何运营的?
首先的行为是用户搜索，我们的笔记是否出现，以及出现在第几页，这一步的优化方向是选题和关键词管理。
其次出现在用户的搜索结果页，用户是否点击我们的笔记，这一步的优化方向是标题和封面。
最后是到了笔记页，用户是否有点赞、评论、转发、私信等，或者进账号主页产生互动（连接）。
发现没有，我们生产的每一篇小红书笔记都要围绕这三个最重要的转化率，小红书的运营就是提升这几个转化率，也就是：
- 搜索——搜索出现率
- 列表页——笔记点击率
- 笔记页——互动行为率
最终加到目标用户的微信。
互动指数，是小红书的流量开关
说了流量构成和分步骤的转化率，我们再看看，为什么相同选题的笔记，有的流量大，有的流量小呢？
我们开始的时候说过，小红书的运行是算法逻辑，算法不知道账号是谁、内容是什么，算法是通过标签来判断内容和用户。
那算法如何来判断一个笔记内容好不好，要不要给流量呢？
请记住第三个关键词——「互动指数」，也就是一篇笔记带来的反馈。
我们当然希望我们发出的笔记有更多互动，也就是被点赞、收藏、评论、转发、关注。因为指数高，意味着我可以拿到更多的流量。
记住，想要结果发生，先去寻找要素：
- 用户会收藏这篇笔记，说明笔记内容有实用价值，现在或未来可以用上；
- 用户点赞或评论这篇笔记，说明笔记内容获得用户认可，引起情绪共鸣；
- 用户会因为笔记转粉，说明不仅认可你的笔记，还认可你本人，期待你未来产出更多优质内容。
所以衍生出来，我们要做账号主页的建设、正文内容的布局等等能够触发用户这些行为的手段，包括评论互动等。
基于这个逻辑，我们再看具体应该如何做。
Part 3
方法步骤
账号定位装修，决定流量利用效率
账号定位很重要，直接关系每个流量的转化效率。
在做小红书之前，我非常建议大家做两件事：
- 看自己即将做的这个赛道有哪些已经成功的头部账号，研究这些账号的运营时间、定位、变现方式、爆款内容等，以此来判断和验证自己的定位是否准确。
- 看自己的定位领域有哪些爆款内容，深入分析这些内容火的原因是什么。
以上是定位。
说到账号装修，旅游行业最重要的是头像、昵称、简介、标签、背景图，也就是说清楚：你是谁？你干什么的？为什么关注你？对我有什么用？
比如：
- 我很独特
- eg：去过 80 个国家
- 我很厉害（有背书）、我很专业
- eg：携程签约摄影师
- 我是谁、做什么的、能提供什么
- eg：90 后川西旅拍领队
- 和别人有什么不一样
- eg：90 后的年轻组织、纯玩小团旅行
- 为什么关注
- 需要一目了然+定位+内容垂直且专一不发散+关注理由
笔记封面，决定拿到的初始流量
封面的场景是搜索结果出现页，也就是列表页，同样在用户的手机屏幕上，用户为什么点我的呢？
- 差异性：要和相同的封面区别开来，更吸引目光
- 内容提示：提供打开理由，有点兼顾标题的作用
- 兼具美感：旅行本身需要兼具设计和美感，提高吸引力
封面价值：吸引打开。同类笔记在搜索排列页更吸引、在关键词的搜索结果中显示差异化，脱颖而出。封面承担一部分标题的作用，图片标题+文字标题，两者搭配增加打开率。
封面要点：提供打开理由（好看、吸引人、提示内容、提供预期、阅读回报）。
封面格式：最好是横 3 竖 4 的尺寸。
我总结了很多旅游行业爆款的封面，意思是你这样发，90% 的概率都会火。
笔记标题爆款 VS 负面标题举例
小红书账号标题是 20 个字，最好的方法是结合大关键词+小关键词，或者罗列你的领域，关键词排名前十的爆款标题记录提取，然后组合成新的标题。
这一步很重要，我们知道小红书的流量主要靠搜索，搜索结果里想要出现我们的笔记，就需要内容和搜索词关联，标题对搜索词的权重占比很大。
以新疆旅行为例的爆款标题库：
- 新疆必玩景点
- 新疆徒步路线
- 去新疆要做的 40 件小事
- 新疆旅行人均 5K，12 日游的游玩攻略
- 去了趟新疆回来，朋友圈被拉黑了
- 刚从新疆回来总结的 33 个避坑建议
- 新疆旅游千万注意的 15 件事
- 来新疆旅游，这 20 件事千万不能做
- 2022 新疆赏花攻略
- 毕业旅行/情侣旅行，去新疆玩嗨了 ：8 天 9 晚毕业旅行
- 新疆旅游景点分布大全
- 在线回答新疆旅游问题
- 这趟新疆旅行，全靠男朋友熬夜做的攻略笔记（真实笔记本）
- 报名新疆旅行的 8 个注意点
- 来新疆旅游必须知道的 10 件事
这个爆款标题库，新疆可以这么发，西藏、云南、贵州都可以这么发。
这里再给出一些负面的案例看一下（都是内容很好，但标题没有打开理由，也就是内容的好用户看不到）。
好的笔记正文要埋互动理由
正文一定要埋互动理由，就是触发互动行为的要素。一篇笔记的互动指数高，才可以打开流量开关，有源源不断的流量进来。
比如说文章结尾一定要留出用户互动的钩子，比如「大家关于新疆旅游有什么问题，都可以问我哦」「需要这份旅游攻略的可以评论区告诉我，我私发一下」。
如果一篇笔记流量很大，不加到微信有些可惜，要知道我们做引流最终的目的还是需要加到微信。
笔记选题的藏宝图
选题反正就是对标同行，火过的内容会再火，穷尽爆款选题。我们要做选题的藏宝图，对每个选题的成功性打分，最终来确定优先做哪个。
这个时候要适当地放弃自己的特色和想法，很多时候你忙了一下午的原创，也抵不上一个火过的爆款再发一次。
所以，制定爆款选题的藏宝图，把火过的内容、容易引流的内容排着顺序发。
给大家看几个选题案例：
常见运营工具推荐
工具是应该最后学的，逻辑、定位、打法和策略的完整思考最重要，工具是最容易的。
Part 4
常见误区
在我们和线下面对的企业当中，有一些常见的认识上的误区也分享几个给大家
把小红书当朋友圈发
小红书是我们表达自己的地方吗？当然不是的。
我们做小红书是想引流获客，最终是要做生意的。当我们不是 IP、没有粉丝的时候，把小红书当成朋友圈发生活，结果是没人看的。我们既然运营小红书就是有意的商业行为，就是想让更多人看到。
其次，随意表达坏了标签，今天这明天那，平台都不知道你是谁，怎么知道把你推给谁呢？
这种不理解逻辑地随意开始，和没有深入研究地随意结束，失败几乎是必然的。
今天的新媒体引流获客，虽不是很难，但也不是低门槛，认真尚不能绝对成功，随意就注定失败。
努力出奇迹，先发 100 条
很多人也会觉得是自己的内容数量不够，于是先发许多笔记上去。
其实，不是数量不需要，只是单纯的数量没用，有质量的数量才有用，一条爆款笔记的长尾效果大于 100 条平庸的笔记。
我看过一个旅行定制师的笔记，点赞数 7 万，浏览超过 100 万，一条笔记带活了 1 个账号，甚至 1 个公司。
要养号或者要等粉丝多了才变现
要从第 1 个粉丝开始挣钱，甚至从每一次看见开始挣钱。
为什么？
我们就是来做生意的，第 1 个粉丝挣不到钱，第 10000 个粉丝也挣不到钱。
去年我给长白山鲁能的新媒体部门讲小红书，他们也觉得要养号。我说现在就是滑雪的旺季，用户搜到你的内容，就是带着需求来的，不然也看不到你，你养号做什么？等着明年滑雪再来找你吗？
本身在内容获客的逻辑里，每一次浏览和触达都是针对目标用户的一次连接，我就是冲着交易和提供服务来的。
既然连接了，用户有需求，你能提供服务，为什么还要扭扭捏捏地等 10000 个粉丝再说呢？你发再多的内容就是争取一个和目标用户的连接机会，怎能轻易地擦身而过呢？
以上就是理解上常见的几个误区。
Part 5
做好小红书的 10 个忠告
- 干货笔记引流，单条笔记承接交易。并不需要所有笔记都要带货，不是所有笔记都需要有好的曝光，笔记的目的很重要。
- 怎么写是战术，写什么是战略。清楚哪些笔记可以引导私信、可以评论、可以转化，每一篇笔记都要有目的，目的出发，结果导向，中间填充的是手段和方法，否则越做越迷茫，浪费了时间。
- 先模仿再创新，模仿解决 70% 的问题。
- 100 篇平庸不如一篇精雕细琢。
- 比你要什么更重要的是知道平台需要什么、用户需要什么。创造用户和平台都喜欢且需要的内容，站在平台的角度和用户的角度，不要站在自己的角度思考。
- 小红书不是用来展现自己的。
- 发一条就认真发一条，做一个品类就把一个品类尽量垄断。认真尚不能一定成功，不加思考的随意开始注定失败。
- 建立热点敏感性，建立流量敏锐，遇到搜索热点赶紧上。
- 笔记不到 500 就是选题和封面的问题，至于流量有多大，是互动指数的流量开关有没有被打开。
- 爆款都是重复的，重复地做爆款，第一是选题和模仿，第二是高效率地做内容。
分享就到这里，如果这套逻辑对你有帮助，也可以实践后评论留言。
今年，我们还会凭借这套打法帮助更多旅游景区、酒店、旅行社在小红书上做出成绩。在线下我对很多创业者说，小红书真是普通人最友好的实践平台。
作者：许义，《新旅游》作者，谱见文旅创始人，数字化旅游专家，分享行业思考、创业人生。
