这节分享小红书APP的介绍和一些玩法的案例，品类品牌有着较长的购买周期，并且这个周期需要不断的使用品牌类广告的去做触流转的品牌，可以考虑入局小红书。
一、小红书平台底层逻辑
1.1平台定义
从小红书自己内部结构来看，它被分为了两大块，一部分叫做小红书社区，就是我们看到的小红书笔记的地方，另一个大的部分叫做小红书电商，充斥在小红书各个流量端口。
那具体小红书社区官方给的定义是：生活方式平台，生活方式具体指的就是吃、 穿、玩、乐，在加上一个买，合起来是生活方式。
用户来小红书是为了更好的生活体验，可以找到更好的东西，所以这个平台的基调决定了这个平台的用户为高净值用户，通俗一些来说，就是教育水平高，消费能力高的用户群体。
小红书电商的存在就是帮助你找到这些让你生活变得美好的东西，帮助你省去找 的过程，直接帮你买到。
社区帮你发现，电商帮你购买，就这么个逻辑。
目前电商的流量端口有三个，分别是直播，商城和薯店。
直播的话是包括商家和博主一起，去通过社区流量创建一个自己的流量池，进行 转化。
商场的话，在小红书的入口页，分别为福利社（小红书自己采购商品）和 商家三方入驻。
还有最后一个薯店，现在又称为号店一体，就是每个账号跟店铺 关联，号就是店，店可以是一个小红书号。
1.2平台底层逻辑
小红书有三个非常鲜明的特点，最主要的就是一个是兴趣导向。
具体解释一下什么是兴趣导向：首先小红是的观看逻辑是千人千面的，所谓千人 千面就是社区算法根据每个人大家自己的兴趣爱好和点击内容，判断个人喜好， 然后根据喜好推送不同的内容。
小红书的展现形式是双列展示，图文和视频都在主页上进行展示，用户根据喜好 挑选内容，这种形式导致每个人看到的主页都是不一样的，也就形式我们说的千 人千面。
但不同的一点是视频形式的内容，点进去之后是可以下滑的，变成单列。
然后内 容逻辑变成爆款逻辑，就是推送互动高的内容。不想看了之后可以退出，换会到 首页双列的内容形式。 小红书的另外两个特点是根据兴趣导向延伸的，一个是种草力强，另一个是共同 爱好导向。
种草力强的意思就是，小红书的内容除去内容本身，是强调商品属性 的，大家天然会对商品进行讲解和对比。
共同爱好这个是因为小红书强调普通人 帮助普通人，所以整个内容分发并不会强调kol粉丝量大小，不论是素人，koc， 还是kol，都会有很大的公域流量。
1.3小红书发展史
刚提到了小红书的种草能力强，除了内容本身，还要强调商品。
说这个就需要提 到小红书的发展史，这样才能了解为什么小红书的种草能力强，会被用户作为消 费决策平台。
简单来说他的发展史有四个阶段：最开始是作为海外购物分享社区建立的，主要 帮助要出国旅行的用户看哪里买买买最好，然后顺势发展了小红书“福利社”， 帮助用户买到天下的好东西。
后来发展到大家在上面分享海外的好东西，主要是 以奢侈品包为主，到高端护肤美妆品，大家以相同的兴趣进行社交分享。
后续明星入驻，更多用户开始使用，然后从买买买拓展到了现在的生活方式。
他的使用方法，从一开始就是大家去发现更多好玩的好用的商品，又是以海外为 基础发展，所以演变成现在大家购买前，习惯性先去小红书看看产品口碑，看看别人说的她是否好用。
由于是普通人分享信息为主，所以从一开始小红书就一直鼓励所有用户发笔记， 普通人帮助普通人，也就这么得来的。
一． 用户行为（用户如何使用小红书）
2.1用户画像
小红书目前有2亿＋的用户，2000w的月活，用户主要为女性，大概占比到70%， 但是年轻的男性群体用户开始增加，年龄上来看，更多为90后，用户逐渐幼龄化 整体的消费群体注重颜值，高调性，喜欢差异化的产品，同时注重身份认同感， 他们的消费能力偏高，更能介绍高客单价的产品。
2.2用户行为
使用小红书的用户主要有四个动作，分别是打开小红书看到笔记发现页，往下去 看笔记，或者是打开小红书，直接进到搜索页面，去搜索自己想要产品（也有可 能是看到号玩的产品被种草后，去搜索页面继续搜索相关内容），在看到好玩的 内容的时候，通常他们会在笔记下@同学或者朋友，或者分享给他们。
最后一类 是乐于分享的创作者（普通人），在发现好玩的产品，产品有新的用法或者新事 物的时候，会创作发布到小红书。
整个链路形式一个闭环，从发现，到试用搜索， 再到分享，最后创作，然后再次被看到进入发现。 总结来说，小红书用户的路径在公寓流量，分为发现/搜索，整体流量池占主导， 私域流量池（关注）在小红书最上方，相对流量较小。
能够营销用户下单，或者形成种草心智的地方更多集中在公域流量池，展现形式 比较多样，全链路覆盖到包括图文视频内容、直播间、品牌账号活动等各种内容 形式。
二． 入局小红书的建议
3.1平台价值
商家在入局小红书之前，先要了解整个平台的价值，选取更适合小红书推广的产 品 从用户价值来看，高客单价的产品，偏重女性用户的新产品会相对适合小红是平 台。
从打造品牌方面来看，小红书笔记会留下好的口碑笔记，可以持续搜索到以 前的笔记。从成交来看，高客单产品可以在这里进行种草，成交方式可以在站内， 也可以在站外形成自然流量增长。
3.2小红书变现模式
小红书整体的销量计算不应该单算小红书自本身的销量，更多的应该考虑到站外的搜索量。
站内本身，除去入驻商城带来的销量外，直播博主销量，站外搜索量*商品转化带 来的销量都应该一同计入他的商业变现中。
3.3操盘逻辑
第一步是入驻小红书商城，并注册小红书企业账号（现在叫专业号），主要用于 承接品牌活动，承接私域流量。同时专业号可以作为商业广告投放工具进行使用 （后详细展开）。
第二步是制定小红书的投放策略，策略具体包括四个方面内容：
1.产品分析；
2.市 场分析，（小红书投放分析）基于两者内容再去
3.制定内容策略，
4.选择合作模式 （自主创作或者跟博主合作）
1）.产品分析需要先从商品品类下手，确定商品属于哪一个分类，确定后需要确定 产品关键词，确定投放重点词和产品你城池。
承接流量热度。这里需要注意的是 产品词前期可以为品牌词+产品词，但须有具有具象化，容易记，好传播并跟其他 同类产品区分的特点。
2）.分析好自己产品以后需要做的是分析别家产品在小红书上如何投放，避开大家 都在投放的内容点，和话题。但内容形式可以参考别家类型。 内容形式具体这里指的是，别家是直接推荐，还是做商品合集，照片展示完整还 、是局部等，去观察小红书垂类流量走势。
3）.在确定好策略后，就是在小红书社区里创作出与商品相关的内容。创作内容前 需要先确定整体投放节奏，比如:合作什么类型博主，每个类型博主合作多少篇笔 记。
整体内容生产要注意遵循2个点，第一就是真实可信，不要乱编乱遭，小红书会关 小黑屋，第二就是兼顾实用性，有用的内容永远是跑的最好的。
4）.生产内容我们牢记两个大点：统一关键词和多样内容角度。
统一关键词就是在头图封面、标题、互动中时刻移到到一个关键词去，多内容角 度就是所有可以做的营销内容，包括口碑（小红书内容主要阵地）、节日、热点、 明星、跨界等需要多类型对角度生产内容。
展开说一下口碑内容，也就是小红书做的最好的。做口碑切勿生硬，要结合场景， 然后输出自己的经验，配合使用心得叫。
当然也可以直接推荐，但是重点也的也 是使用感并不是产品卖点。
5）.在生产内容之后，我们需要考虑的是如何把内容升级到爆款内容。
比较直接的方式是跟创作者（博主）合作，量级越大，可能性约越高。选择合作 的方式主要分为两种，分别是报备和不报备，他们的区别就是是否通过小红书官 方平台下单。
报备的笔记通常我们叫做硬广，蒲公英后台（小红书商业平台）下单，并联系博主可以直接合作，但是不报备的笔记，也就是我们说的软广，是需 要自己去触达博主，然后联系博主合作的。
合作的时候需要说清楚，是视频合作还有图文合作。
通过博主合作笔记，比较困难的是选择博主，这里重点通过看他们的合作价格、 粉丝量级判断，但是小红书因为公域更大，所以博主的个人分类，粉丝画像，粉 丝消费力还有他自己更新频率和平均数据都是考虑的一部分。
另一种方式是通过关键词卡位或者说是通过广告付费直接采买流量给到确定内容。
广告付费前提是需要有内容素材作为支撑，这部分内容可以是自己专业号制作的， 也可以是和博主通过平台合作的商业广告。
6）.最后一步就是稳定输出内容。
如果中断投放已经有的热度会下降，根据投放数据复盘后重复铺量可以维持原有 热度，可以在场景上优化，或者在博主选择上持续优化，稳定热度。
3.4适合入局商家 商家的商品最好可以符合三个要求：白富美，就是女人最喜欢的三个。
可以让他 们变白，变瘦，变美的产品，贵一些都没问题。第二是，新，新的产品变白，新 的方法变瘦，最新的科技。
最后就是调性，调性是小红书经常说的一个词，通俗 点讲就是带有情绪价值，可以找到身份认同感的东西。要么美，要么同类人在试 用。
从类目来讲，最适合的商家类目是服饰鞋靴时尚等，包括二手奢侈品，这些天然 跟没有关的。另外美妆护肤个护也是热门类目，除此外保养品、视频、家居产品 电器都是很好适合的品类。
三． 如何在小红书获取流量 以上我们说的都是内容，以下会更多的聚焦到工具，使用什么工具可以帮助内容 得到流量
4.1企业账号
前面说到企业账号可以作为一个投放工具来使用，这里展开说一下。
几个比较常见的功能，粉丝聚集：可以群发和私信，并且联系博主，活动运营： 可以通过设置抽奖来运营粉丝；
可以合规转发博主笔记，并进行直接商业广告投 放，可以通过企业号看到广告笔记的数据，包括曝光量，阅读量和互动量。
4.2薯条
薯条作为内容推广工具，主要对内容进行放大，这部分是不允许包括商业广告的。
投放步骤最好是先测试，根据测试结果优化内容，然后重新调配预算在投放这样的逻辑。
测试的时候可以选择的数据维度有：期望提升的数值（单篇笔记赞藏/阅读或者账 号涨粉），可以选择推广时间和启动市场，以及希望推广人群。
判断效果主要是根据新增阅读、互动和粉丝进行判定，同一金额下，获得量越大越好。
优化内容重点去优化首图和标题，若整体表现不佳投放会自动终止。
4.3信息流广告
商业广告流量，可以在小红书后台企业账号进行投放。
首先先选定素材，建议确定统一素材后选择不同人群进行投放（可选择有年龄、 兴趣、人群、还有投放时间） 不断根据数据优化投放内容和人群，达到最大化效果。
4.4搜索广告
主要是投放搜索词，结合内容和素材 最主要的是要去确定投放关键词：一般包括品牌词、产品词、行业词和竞品词，其中行业词是比较多需要扩展的，另外需要拓展的就是功效词，但大的功效词一 般都会比较贵。
拓展长尾词在小红书搜索也非常有小，小的长尾词可以带来很多搜索流量。
投放方案建议对词语进行统一定价，然后去看词语的转化率，然后在进行选择素材和词语搭配。
二、Ubras小红书案例
一. Ubras 讲案例前先讲一下结果，去年双十一ubras通过这套打法，成功打进市场，成为内 衣阶的黑马，双十一内衣类目销售冠军。
今年虽然双十一还没有结束，但是套路 基本维持不变，前三的位置还是稳做宝座。
二． 启动期
在Ubras项目启动前，我们先确定在小红书上我们想要投放触达人群，需要先根据 产品确定它所在的分类，确定走服装类。
根据服装类目，去研究了小红书当前服 装类目大家分享的笔记风格。
1.1服装垂类现状
小红书整体的服装笔记很多，大部分是以ootd（今日穿搭为主），流量好的都是 穿搭合集，直接内衣分享的笔记较少，风格开始偏向运动风，运动top的穿搭开始流行，年轻人不喜欢有束缚感，更喜欢舒服的穿搭风格。
1.2时尚人群特点
根据产品，我们进行ubras社交媒体潜在人群夜店分析，整理出3种人群1.根据身 形划分，微胖女孩买内衣无法得到参考，一般身形女孩参考较多；
2.根据人生阶段
划分：孕期（大码）没有得到更好的照顾，产后妈妈更注重舒适度。
3.根据胸型
划分：大胸女孩年轻女孩觉得胸太大，小胸女孩希望能丰胸 以上人群的不同特点，我们可以通过舒适感无尺码内衣去触达，通过不同内容场 景解决达人痛点，所以在前期并没有对内容进行过多的干预。
1.3竞品分析
内衣市场在小红书没有大量投放痕迹，多数为自发分享，规模化的内容投放有限， 更多都是时尚分类。
1.4关键词确认
关键词首先圈定品牌词，包括大小写，中英文，昵称词等。最终确定为主打品牌 词Ubras，加上产品词特征词无尺码内衣，两次相加为投放关键词。
三． 内容策略
3.1笔记推广策略
在确定好人群后，首先制定的是内容策略，因为整体社区内衣笔记相对较少，所 以内衣直接推荐定为主要内容方向。
根绝不同身材特点强调匹配性，从舒适度入 手，根据博主反馈调整内容，对表现形式不做过多要求，只对内容本身看重 同期需要确定的是，是单纯走内容投放还是广告加持，目前内衣市场并没有去做 广告投放的，小红书女性市场为主，基本上所有可以覆盖到的女生都是最终目标 人群，所有很快速决定在确定素材可用之后，会加持广告流量
3.2关键词策略
前期确定了关键词为Ubras品牌词，在确定品类词的时候，我们需要先对要做出的 词做成分析，第一步先确定打品类词需要的篇数，内衣的篇数当时有10w+笔记， 按照最热排名有大概20+过万的爆文，50+过千的爆文，那么占据千人千面的前置 pool的话，要有这些爆文至少20%的比例的笔记算有效爆文，出去内衣，还有无 尺码内衣，夏日内衣，无痕内衣，大胸内衣，小胸内衣，平胸内衣等相关词。具 体看发就看内衣下拉词下的相关词，然后依据刚说的方法依次计算，可以得到总 共需要的爆文数量。
因为不同的关键词可以放到同一篇文章里，所以前期我们定了2个关键词，一个是 无痕内衣，还有一个大胸内衣，中期确认小胸内衣、平熊行内衣，后期加入内衣 大词，通过不同阶段不同关键词去铺素材，那么根据爆文数量反推，知道需要头 部博主的数量和尾部博主的数量。
前期采用koc铺量去做爆文占据长尾关键词，后期加入kol爆文占据品类大词关 键词。整个通过周期关键词打法，反向确定素材内必须关联的内容相关关键词部 分，
四． 社区投放节奏
到具体实操节操我们将整个投放定为四个阶段 分别是测试期：内容测试，大量铺不同的内容，看社区反馈哪种内容形式最受欢 迎 蓄水期：在确定内容场景和形式之后，强化关键词，用尾部博主全量铺开测试期 高转化内容，并用koc加大内容投放数量 曝光期：用明星或者头部kol去做产品背书，加持广告，放大声量 爆发期：持续不间断投放尾部博主，加持明星和头部广告，配合直播博主内容预 告和直播一并打爆市场。
3.1测试期
测试期间，主要对内容场景进行划分，根据人群分析结果，制定的场景有：健身 穿搭，主要是健身博主，内衣露出。
孕妇穿搭：人群细分然后露出孕妇，节日氛 围穿搭主要为红色穿搭配合氛围，叠穿公式主要是日常博主的叠穿，内衣外穿， 还有日常穿搭，在穿搭最前露出ubras，进行软性种草。
在选择博主方面，主要选择流量稳定，口播能力强，能把产品卖点说清楚的博主， 并非是一味展示内衣。
3.2蓄水期
在积累了一定内容素材后，开始强化关键词，这期间对内容作了一定的调整，主要以爆文为目的，选择上升期博主合作。
内容风格从穿搭展示拓展为内衣合集对比，在内衣等关键词内通过强相关内容占领关键词，并通过对比展示产品力。
内容从最开始的软性露出要求为横向对比要求说清楚产品不同，博主选择拓展加 入教育类，母婴类，英语类等，不在垂直于服饰博主，让更多女性发声，并强调 不同身材的girls power，用头部博主的声音带动长尾博主跟风，结合社区热门话 题蹭流量。
这一期间主要是做口碑积累和品牌背书，从横向对比和女生力量的情感力量入手， 打造社区声量，营造全网火的现象
3.3曝光期
这一期间主要为明星背书和广告加持，出去欧阳娜娜，选用当期火的小花进行推荐，选择逻辑是看线上流量，明星的笔记通过广告扩散到全部人群，同期快速叠加尾部产品博主笔记。
尾部笔记主要为产品直接推荐为主，强调欧阳娜娜小花的带动，类似为效果反馈： 欧阳娜娜没有骗我，欧阳娜娜同款真想等跟风笔记。图片展示内衣本身，并不做上身。
以买家秀口吻推荐，同期放大影响力。
广告投放加大力度，变为助理，先将前期测试的广告内容素转发到品牌账号，然 后利用品牌账号对广告加持信息流广告，人群选择主要为年龄和兴趣。 同时扩展关键词，除去内衣等品类词展现内衣对比的笔记加强真实感，叠加欧阳 娜娜，明星同款等边际词，展示明星广告素材，加强背书。
3.4爆发期
最终爆发期由直播承接，直播性博主笔记+直播合作模式同步合作，主要选择特殊 身材博主进行深度合作，配合预告讲解在社区露出。
通过社区笔记带动笔记直播， 进行人货匹配进行带货。
合作博主多为笔记合作先行，先种草，在合作，配合社区流量统一进行承接。
总的来说每个平台的布局，还是需要专人转向去研究和开发的，开发适合品牌的内容，做相关的分析和推广。目前小红书和淘系的电商平台是无法直接跳转的，这也为小红书渠道增加了可入局的必要性。
